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中小化肥企業如何逆境突圍
2013-8-19 點擊2576次
近幾年，中國的肥料行業開始史無前例地整合和洗牌，這是農資市場化到了一定階段的必然結果。應運而生的是行情大起大落，市場操作難度大，品牌滿天飛，競爭白熱化，假冒偽劣橫沖直撞，眾多廠商慘淡經營。“亂市”之下，數量龐大的中小肥企如何在市場中立足發展呢？筆者認為中小企業應當看清市場、正確定位，在逆境中找準出路謀突圍。
當前，我國化肥行業存在諸多問題，可歸納為以下：氮肥、磷肥和復肥產能過剩，但仍然不斷涌現新上馬的廠家；各肥企上奪資源、下奪市場，淘汰在加速；國外企業對中國市場虎視眈眈；由于物流成本制約，銷售由全國化時代轉向本地化時代，逼迫著有實力的大廠在全國布局中轉庫或建生產基地；新產品、新品牌如雨后春筍般涌出，產品同質化嚴重、技術含量低下；村級網點已經普及，走村串戶銷肥者比比皆是，銷售手法各異，無序競爭嚴重；假冒偽劣沖擊市場，擾亂了正常的市場秩序，又嚴重傷害了正規經營者的利益和農民的利益；代理環節和銷售終端賒銷怪圈的形成，代理商賒給零售商，零售商賒給農民。
在這樣的形勢下，中小肥企面臨的“麻煩”自然不少：行情不穩，原材料漲價，基礎原料走向集中，煤、氣、電、人工等生產成本急劇增加；資金和資源勢力不雄厚，資金鏈和資源鏈易斷裂；中小企業普遍缺乏企業核心競爭優勢，上受原料控制，下受市場制約，只能在夾縫中生存。
面對重重困難，中小肥企如果不能在逆境中尋找到自己的道路，將面臨退出市場的命運。但筆者認為，中小肥企不用過度悲觀，中小肥企在當前還是有一些優勢的。第一，農民的肥料消費習慣還沒有達到像電器、日化用品等那樣，形成固定的品牌消費習慣，這就給了中小肥企一定的發展時間和空間。第二，中小肥企還是擁有一定的價格優勢，那些貼近市場、立足區域、銷售靈活的中小企業仍有機會。因此，中小肥企是否能長自己所長，為企業贏得發展空間，就要看未來的路怎么走。筆者認為中小肥企應當做到以下幾點：
首先是正確定位。定位非常重要，包括銷售區域定位、產品定位、價格政策定位和市場操作模式定位等，企業可以采用田忌賽馬的方法，集中優勢兵力，打贏該贏的戰爭，爭取家門口的市場份額。
其次盡量做到“頂天立地”。即上接一手原料，向下直銷到門店和終端，也就是說銷售上要縮短環節，銷售鏈越短越牢固，拉長了易斷裂。建議至少在工廠所在地200~250千米范圍內，堅持做直銷、聯盟或連鎖經營，采取“抱團打群架”的方式，精耕細作，掌控終端，區域市場做到前三名是最好的選擇。等到在區域市場做出名氣，方可逐漸外擴。
再次，企業應當意識到農資暴利時代已經結束，保證產品質量與效果，微利定價，小步快跑，加強農化服務，名利雙收才是唯一出路。
最后，收購、兼并、控股、重組或許是一條好的坦途。在工廠或渠道方面的整合重組方面，歐美的農化企業的整合和兼并進程可以給我們以借鑒。在中國，這種行動也開始風聲水起，成功的案例如農藥行業的惠州中迅，在2010年它一口氣兼并了湖南邵陽鴻誠生物藥業有限公司、山東金諾農化股份有限公司等6家企業，產品結構和網絡渠道得到進一步的完善和豐富，可謂是多方受益。
